【プロ監修】不動産売却｜不動産会社の選び方・見極め方のポイント

不動産の売却は、不動産会社と連携しながら進めていきます。そのため、不動産会社の選び方次第で、不動産売却の成功が左右されるといっても過言ではないのです。

不動産は高額な取引になるため、ただ、高く・早く売却できればいいというわけではありません。売主がしっかりと納得できて、できる限り後悔のないような売却につなげることが非常に重要になります。

本記事では、戸建てやマンション、土地といった不動産売却を仲介・サポートする不動産会社の選び方、担当者の見極めるためのポイントを、プロ監修のもと解説します。     

複数の不動産会社を比較することが絶対条件

不動産売却を成功させるためにまず押さえておきたい秘訣は、最初から1社だけに絞り込まず、必ず複数の不動産会社を比較することです。
不動産の査定価格は、会社によって数百万円以上の差が出ることもありますが、誤解してはならないのは、「一番高い査定額を出してくれた会社が、一番良い会社とは限らない」という点です。
複数の会社を比較する目的は、提示された金額の高さを見るためではなく、その金額の裏付けとなる根拠や担当者の誠実さを図るためです。

1社だけの話を聞いて契約してしまうと、その価格が適正なのか、その販売手法がベストなのかを客観的に判断する基準が持てません。
複数の不動産会社を比較検討することが、失敗を回避するための条件となります。

大手と地域密着型の不動産会社のメリット・注意点

不動産会社は、全国展開している大手不動産会社と、特定のエリアに特化した地域密着型の不動産会社の2つに分かれます。

2026年現在の不動産市場において、どちらかが絶対的に優れているというわけではありません。売主にとって重要なのは、それぞれの強みと注意点を正しく理解し、ご自身の不動産や状況に合わせて最適な使い分けをすることです。ここからは両者の特徴や注意点について解説します。

大手不動産会社の特徴

大手不動産会社の最大の武器は、全国的な知名度を背景にした圧倒的な組織力と豊富な資金力にあります。 

大手不動産会社のメリット

膨大な顧客データの存在

大手のネットワーク内には、常に数万人規模の購入希望者が登録されています。人気エリアの築浅マンションなどの優良物件であれば、自社のストック顧客だけで高値成約に至るケースがあります。

潤沢な広告予算による販売活動

SUUMOやHOME'Sといった大手ポータルサイトにおいて、最上位の有料特集枠を確保できる資金力があります。

また、プロのカメラマンによる写真・動画撮影や、室内に洗練された家具を配置する「ホームステージング」などの無料サービスが充実しており、Web上での第一印象を最大化させるノウハウに長けています（※サービス利用には、専任媒介契約や物件価格などの一定の適用条件があるのが一般的です）。 

大手不動産会社の注意点

効率重視のマニュアル営業になりがちという側面があります。「3か月で売れなければ機械的に値下げを要求される」といったケースや、自社の利益を優先して売主・買主の双方から手数料を得ようとする「囲い込み（他社への情報隠蔽）」が構造上発生しやすいという組織特有のリスクには注意が必要です。

地域密着型の不動産会社の特徴

地域密着型の不動産会社は、特定の街や沿線に深く根ざし、大手には決して真似できない地域のミクロな情報網や柔軟な対応力を持っています。特に市場の二極化が進む近年の環境において、その価値はさらに高まっています。

地域密着型不動産会社のメリット

地域の需要や相場に精通している

大手が出す査定価格は、過去の豊富な成約データをもとにした相場です。一方で地元の会社は、「隣の敷地を広げるために、この区画が売りに出たら相場以上でも買い増したい地主がいる」「親の近くに住むため、この学区内で物件が出たら予算を高めてでも即決したい資産家がいる」といった、データ化される前の街の人間関係やピンポイントな高値買いなどのニーズを把握しています。これにより、大手の査定額を大きく超える価格で成約するケースもあります。

「囲い込み」のリスクが比較的低い

大手不動産会社の場合、高い社内ノルマや組織構造から、自社で売主・買主の両方から手数料を得る「両手仲介」にこだわるあまり、他社への情報提供を拒む「囲い込み」が一部で問題視されることがあります。

一方、地域密着型の会社は、特定のエリアでの評判や口コミを重視して営業しています。
不誠実な対応による悪評を避けるため、売主の利益を優先に考え、情報を広く他社に開放する傾向が強いです。

また自社だけの集客力に固執せず、全国の不動産会社ネットワークを味方につけてフェアに買主を探してくれるため、悪質な囲い込みに遭うリスクは大手よりも低いと言えます。ただし、中小事業者であっても目先の利益のために囲い込みを行う会社がいる可能性も否定できないため、査定時の対応から誠実さを見極めることが大切です。

郊外の戸建て、築古物件、難解な土地に強い

大手は、流通性が高く効率的な都市部の築浅マンションを好む傾向があります。一方、地域密着の会社は、その土地の歴史、過去の災害履歴、細かな建築規制（用途地域や接道状況）まで熟知しています。

大手の一律査定では「建物価値ゼロ」「売却困難」とされがちな古い実家や空き家、不整形な土地であっても、地元の需要に合わせたリフォームプランや、地元の分譲業者への更地売却ルートなどを提示し、隠れた資産価値を最大化してくれます。 

地域密着型不動産会社の注意点

エリア情報に強く手厚いサポートが魅力の地域密着型ですが、注意点もあります。大手に比べると遠方からの集客力や広告予算が限られる傾向にあり、小規模な会社では担当者の変更が難しい場合もあります。これらの弱点をカバーするためには、地元に深く根ざしながらも、多店舗展開や強固なネットワークを誇る不動産会社を選ぶと良いでしょう。                                           

不動産・状況別の不動産会社の選び方のポイント

売却する不動産やご自身の状況によって、大手と地域密着型のどちらをメインに検討すべきかは異なります。ここでは目安として、売却する不動産や状況による不動産会社の選び方のポイントを解説します。

築浅マンション・好立地の場合の選び方

築浅のマンションや、最寄り駅から徒歩数分といった好立地の不動産は、市場で最も人気が高く、購入希望者が常に順番待ちをするような優良資産です。

このケースでは、全国規模の集客ネットワークを持つ大手不動産会社の強みを主軸にするのが効率的です。大手が抱える豊富なストック顧客（購入待ちリスト）へアプローチし、豊富な広告予算を活かしたポータルサイトの上位表示を活用して、高値での売却を狙う流れになります。

ただし、ここで大手1社だけに任せるのは禁物です。好条件の不動産ほど、不動産会社が自社で売主・買主の両方から手数料を得ようとする両手仲介のターゲットになりやすく、他社からの高値の申し込みを隠蔽する「囲い込み」のリスクが跳ね上がります。

このようなケースへの対策として、地元の情報に強い地域密着型の会社を必ず査定に混ぜておくと良いでしょう。「地元の有力会社にも声をかけている」という事実を伝えるだけで、大手の担当者に適度な緊張感が生まれ、囲い込みの抑止につながります。

また、地元の会社は「同じマンション内で、親のために予算度外視で部屋を探している近隣住民」といった、大手のデータには載らないピンポイントな高値需要を握っていることもあるため、査定を依頼する価値は高いです。

築古の一戸建て・空き家の場合の選び方

築年数が経過した一戸建てや、長年放置されていた空き家を売却する場合は、大手よりも地域密着型の不動産会社が有利です。

マンションと異なり、築古の戸建てや空き家の売却は、クリアすべき実務・法律のハードルが高く、マニュアル通りの営業では「建物価値ゼロの不人気物件」として埋もれてしまう可能性もあります。一方で、地域密着型の会社がこのケースで圧倒的に強い理由は以下の3点にあります。

不動産の隠れた価値を掘り下げられる

地元の会社はその街の利便性や多様なニーズ、歴史や地盤、近隣の建築規制を熟知しています。例えば、大手の一律査定では見落とされがちな「古いけれど、リフォームすれば地元のファミリー層に深く刺さる」「庭が広いので、地元の分譲業者が高く買ってくれる」といったローカルな強みを掘り起こし、査定価格に反映してくれます。

「契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）」のトラブル対策

古い建物には、引き渡し後に「雨漏りが見つかった」「シロアリの被害があった」といったトラブル（契約不適合責任）も起こります。地元の会社は、事前に建物の状態を検査するインスペクションの手配や、トラブルを未然に防ぐための特約作成に慣れており、売主のリスクを最小限に抑えてくれます。

解体や荷物撤去まで一括サポートできる地元ネットワーク

「家を壊して更地として売るべきか」「古いまま売るべきか」の判断は非常に繊細です。
地域密着の会社であれば、地元の信頼できる解体業者と提携しているため、面倒な手配をすべて適正価格かつワンストップでサポートしてもらうことが可能です。

【相続・離婚など】専門知識が必要なケース

相続した実家の売却や、離婚に伴う財産分与のための売却では、単に物件を高く売るだけでなく、複雑な権利関係の整理や法律・税金の手続きがセットになります。また、周囲に知られずに水面下で進めたいというデリケートな要望も多く見られます。

このケースにおいて最も頼りになるのは、士業との強い連携や柔軟な対応力を併せ持つ、地元密着の不動産会社です。

大手不動産会社の場合、営業担当者は物件の売買仲介をメインに行うため、契約前における親族間のデリケートな調整や、複雑な税金控除（3,000万円の特別控除など）の特例活用に向け、窓口となって各士業と緊密に連携してくれるケースは多くありません。

地域密着で長く営業している不動産会社は、地元の弁護士、税理士、司法書士といった専門家と顔の見える強固なネットワークを築いています。

「相続登記がまだ済んでいない」「離婚協議書の内容に合わせて売却資金を正確に分割したい」「3,000万円の特別控除などの節税特例をフル活用したい」といった難題に対し、不動産会社が窓口となって各士業と連携し、ワンストップで解決へと導いてくれます。

また、地域密着の会社であれば、売主個人の事情やメンタルに寄り添った柔軟な対応が可能です。プライバシーを厳守した秘密裏の売却や、親族間・夫婦間の意見の食い違いが生じている場合でも、地元の人間ならではの絶妙な距離感で寄り添い、円満な解決に向けた実務サポートをしてくれる安心感があります。

参考：相続・借地権・底地に関する専門相談窓口（ウスイホーム）

ウスイホームの不動産売却事例

ここまで、不動産の種類や売主が置かれた状況に応じた会社選びのポイントを解説してきました。では、それらのポイントをしっかりと押さえて売却活動を行うと、実際にはどのような成果につながるのでしょうか。

ここからは、横浜・横須賀・湘南エリアに深く根ざし、地元の強力なネットワークと豊富な地域情報を持つウスイホームの具体的な売却成功事例をご紹介します。

エリア特有の強みが活きたケースと、専門知識や誠実な対応が求められる状況別のケースの2つの切り口から、実際のデータを見ていきましょう。

横浜・横須賀・湘南の不動産売却事例

地元の市場動向や地域の魅力を熟知したウスイホームの担当者が、ターゲットを的確に絞り込み、エリアの相場に合わせた最適な売却を実現した事例です。

ネット広告だけに頼らない独自の地域密着型ネットワークが、早期成約の大きな原動力となっています。

【戸建て売却事例】横須賀市：30代男性

物件種別	戸建て
間取り	3LDK
専有面積	約90㎡
築年数	2014年
売却価格	約3,300万円
売却期間	約5か月

【マンション売却事例】藤沢市：60代男性

物件種別	マンション
間取り	1SLDK
専有面積	約60㎡
築年数	1986年
売却価格	約2,800万円
売却期間	約1か月

【土地売却事例】横浜市：90代女性

物件種別	土地
土地面積	約180㎡
売却価格	3,300万円
売却期間	約1か月

相続や離婚に伴う売却事例

相続や離婚といったデリケートな状況における不動産売却では、単に物件を高く売るだけでなく、複雑な税金・法律の知識も必須となります。売主の個別の事情を深く理解し、精神的な負担を最小限に抑えながら、売却へとつながった事例をご紹介します。

【離婚による戸建て売却事例】横須賀市：30代男性

物件種別	戸建て
間取り	3LDK
専有面積	120㎡
築年数	2015年
売却価格	約5,000万円
売却期間	約3か月

（売主様のご相談・売却結果）
離婚のため自宅の売却を検討。直接の買取は視野から外しており、仲介業者による希望金額での売却を重視しているとのこと。

ご夫婦がともに忙しいご事情に配慮し、余裕のあるスケジュールを設定。市場価格を踏まえた戦略的な価格設定や価格調整のご提案を行いながら売却活動を行い、約3か月ほどの成約となりました。

【税制面での期限を考慮した相続マンションのスピード売却事例】横浜市：40代女性

横浜市：40代女性

物件種別	マンション
間取り	3LDK
専有面積	約65㎡
築年数	1990年
売却価格	2,300年
売却期間	約1か月

（売主様のご相談・売却結果）
親所有のマンション（空室）の相続に伴う売却相談。 相続手続き自体は完了しているものの、税制面などの期限を考慮して1〜2年以内には手放したいというご希望の中、およそ1か月での成約となりました。

【相続した古屋付き土地のスピード売却】横浜市：60代女性

物件種別	土地
土地面積	約100㎡
売却価格	約630万円
売却期間	約2か月

（売主様のご相談・売却結果）
相続した空き家を売りたいが、解体費や不用品処分費用の見積りもお願いしたいとのこと。

できれば古屋付き土地として1年以内に売却したいというご希望に応え、2か月での成約となりました。

このように、物件の特性や売主が置かれた状況によって、目指すべき売却アプローチは大きく異なります。

ウスイホームでは、地域密着の強みと豊富な専門知識を活かし、一人ひとりの課題に合わせた最適な売却戦略をご提案しています。 

参考：神奈川県の不動産売却はウスイホーム（マンション・アパート・事務所・一戸建て・土地）

不動産売却│不動産会社（事業者）選びのチェックリスト

不動産売却が初めての人でも、安心して相談できる不動産会社（仲介事業者）の選び方・見極めに役立つポイントを6つ紹介します。

①不動産売却の実績は豊富か

不動産会社を選ぶ際には、売買実績が豊富で信頼できる会社を選びましょう。

不動産の売却では、物件の条件や状態の違いはもちろん、売主の事情も異なります。物件を多く取り扱っている会社は、さまざまなケースに対応した経験を持ち、ノウハウを蓄積しているため、売主の状況に合った提案やサポートが期待できるでしょう。

②不動産売却は物件のある地元に強い業者へ

不動産を売却する際には、物件のある地域に強い不動産会社を選ぶことがポイントといえます。それは、自宅から離れた実家の売却など、遠くにある不動産を売却するときも同様です。

理由は、その地域に根差した不動産会社だからこそ、地域の相場や特性、ニーズ、自治体の補助制度や減税措置に詳しく、必要な書類を役所へ提出するときも依頼しやすいといったメリットがあるためです。

また、地元の買主情報を広く持っている可能性が高い点も利点といえるでしょう。

参考記事：【プロ監修】不動産売却の必要書類一覧｜取得方法や費用まで徹底解説

自治体独自の空き家対策の例｜神奈川県横須賀市 市町村独自の補助制度の例として、神奈川県横須賀市の空き家に関する条例を紹介します。横須賀市では、古くなり老朽化した空き家の解体工事費用に対する独自の補助を行っています（2024年時点）。 このような自治体ごとの補助制度や減税措置があるため、地元に強い不動産会社を選ぶことをおすすめします。 参考：空き家に対する解体助成制度｜横須賀市

▼横浜・湘南・横須賀の不動産売却ならウスイホームにご相談を▼
神奈川の不動産（マンション・アパート・事務所・一戸建て・土地）売却

③売却だけでなく複数の選択肢を提示できるか

売却だけでなく複数の選択肢を提示できる不動産会社を選ぶことも、不動産売却を成功へとつなげるのに重要な要素となるでしょう。

たとえば、不動産会社が仲介して市場で売却するだけでなく、不動産会社が物件を直接買い取る方法、空き家を賃貸として活用する方法、売却しながら住み続けられるリースバックといった複数の方法があります。

状況に応じた選択肢を柔軟に提案できる不動産会社とは、幅広いサービスを扱っていることを前提として、広範な知識と柔軟な対応力で、売主にとって最適な方法を提案してくれる可能性が高いといえるのです。

このような不動産会社を選ぶことで、無理に売却をすすめられることなく、売主の状況に適した方法で不動産を売却したり活用したりできるでしょう。

参考記事：【プロ監修】不動産の売却方法を解説！高く、早く売るためのコツから注意点まで徹底網羅

④不動産売却時の査定額は高ければいい？

売却したい不動産の査定を依頼したとき、一般的な相場より高めの査定額をつける不動産会社がいたら、冷静になってその価格の根拠を質問してみましょう。

査定価格が高くても納得できる根拠がある場合はよいのですが、不動産会社の中には売主の売却への決断を促すために、相場より高めの査定額を提示するケースがあるといいます。

実際には、その査定価格で売却を目指したとしても、周囲より高い設定価格となるため、最終的に値下げが必要になることがあります。また、長期間にわたり物件が売れずに値下げが続くと、買主にネガティブな印象を与え、さらに売れにくくなるリスクも否定できません。

周辺地域の相場が分からない場合は、いくつかの不動産会社に査定を依頼し地域の相場を理解した上で、納得できる査定価格を提示してくれる不動産会社を選びましょう。

⑤ネットの評判・口コミが良いか

インターネット上で確認できる評判や口コミは、不動産会社のリアルな対応力を知る重要な指標となります。現在では、Googleマップ上の口コミ（Googleビジネスプロフィール）だけでなく、SUUMOやHOME'Sといった大手不動産ポータルサイトに掲載されている評判も、会社選びの有力な判断材料として活用されています。

注意点として、これらのネット上の声を確認する際には、媒体ごとの特性と信頼性の違いを正しく理解しておく必要があります。

SUUMOやHOME'Sなどのポータルサイトに掲載されている口コミは、実際にその不動産会社に問い合わせや取引を行ったユーザーが中心となって投稿する仕組みになっているため、信頼性が高いという特徴があります。一方で、Googleマップの口コミはアカウントさえあれば誰でも匿名で書き込めてしまうため、競合他社による悪質な嫌がらせや、逆に自社を良く見せるためのサクラの投稿が紛れ込んでいる可能性も否定できません。

また、口コミの中には、規約上で禁止されている金銭や無料の特典と引き換えに投稿されたものもあります。これは各プラットフォームの規約違反であるだけでなく、景品表示法における「ステルスマーケティング（ステマ）規制」にも抵触する行為です。そのため、競合他社と比較して極端に高得点かつ口コミの数が多い場合でも、鵜呑みにするにはリスクがあります。

そのため、ネットの評判を見る際は単に星の数だけで判断せず、書き込まれている内容の具体性に着目すると良いでしょう。「〇〇エリアでの売却理由（相続や住み替えなど）」や「担当者の個人名」が明記されている口コミは、実際に取引を行った売主の生の口コミである確率が高いです。さらに、ネガティブな意見に対して店舗側がどのような返信を行っているかなど、ユーザーへの向き合い方を確認しておくことで、その会社の誠実さを事前に見極めることができます。

⑥仲介手数料を極端に割引していないか

仲介手数料無料や半額をアピールする言葉には注意が必要です。一見すると売主にとって大きなメリットのように思えますが、不動産売買において仲介手数料を極端に割り引く会社を選ぶことは、結果的に手残り金を大きく減らしてしまうリスクがあります。

不動産会社にとって仲介手数料は最大の原資です。ここを極端に削る会社は、顧客の物件を売るための広告費や人件費を十分にかけられない可能性があります。

最悪のケースでは、別の名目を付けて不透明な追加費用を要求されたり、自社で買主からも手数料を得る（両手仲介を成立させる）ために物件情報を他社に隠蔽する「囲い込み」が行われ、売り時を逃して売却価格自体を引き下げられるといった実害が発生しています。

100万円の手数料を節約しようとした結果、広く市場に公開していれば300万円高く売れたはずの機会を失ってしまうかもしれません。

目先の割引額に惑わされず、正規の仲介手数料を支払ってでも、豊富な広告費を投入して誠実かつ質の高い売却活動をしてくれる会社を選んだほうが、結果として売主の手元に残る利益は多くなります。

⑦過去に行政処分がされているかどうか

不動産会社が信頼に値するクリーンな企業かどうかを判断する方法は、過去の行政処分歴の確認です。

宅地建物取引業法などの法律違反や、契約上の重大な不備によって過去にトラブルを起こした会社かどうかは、一般の売主でも簡単に調べることができます。

国土交通省では、過去の法令違反行為やそれに対する処分内容を透明化するため、「ネガティブ情報等検索サイト」を一般公開しています。

過去には、買い手に対して極めて重要な重要事項説明を意図的に怠ったり、顧客の資産を脅かすような不正取引を行ったりして、業務停止処分や免許取消処分を受けた不動産会社も存在します。大切な不動産の売却を任せる前に、下記の検索サイトを利用してトラブルのない安全な会社であるかを調べておくことは、売主自身を守るための対策です。

国土交通省（ネガティブ情報等検索サイト）：https://www.mlit.go.jp/nega-inf/

⑧買う側の視点で不動産会社の物件情報をチェック

不動産売却を依頼しようとしている不動産会社のホームページや物件紹介ページを確認してみましょう。

その際のポイントは、自分が「買主」だったらと仮定して、掲載されている物件画像や説明文が魅力的で買いたいと思うか、問い合わせしたいと思うかという視点でチェックすることです。

最近は、買主と不動産情報の最初の接点がインターネットであることが多く、ホームページやインターネットに掲載されている物件の見せ方が売却成果に影響します。買う側の視点でしっかりチェックしてみましょう。

⑨不動産売却時の担当者は重要

不動産売却において担当者は、査定・チラシ作り・ネット掲載・買主の案内・契約といった売却活動全体を行います。担当者の対応力で、不動産売却が納得いくものになるのかが左右されるといってもいいでしょう。

また、不動産の売却は早くても2カ月〜半年、長ければ1年程度かかることもあります。その間ずっと付き合っていくことから、担当者との相性も重要です。

たとえば、何事もゆっくり相談しながら進めたい売主に対し、何事も迅速な対応を好む担当者がついたとき、売主は不安を感じてしまうかもしれません。

このようなときも信頼できる不動産会社であれば、担当者が個別に時間を設けたり、補助の担当者をつけるといった対応を検討してくれるでしょう。

相談する際は、クレームではなく「迅速な対応に感謝していますが、時間をかけて相談したい場合はどうすればいいですか？」というように相談形式で行うことをおすすめします。

この後に、自分に合う担当者を見極めるためのポイントを紹介します。

▼ウスイホームの社員が本音で教える、不動産売却のポイント（動画）▼
【2024年最新版】不動産売却の流れと注意点｜拓ちゃんねる（ウスイホーム）   
【不動産売却】減額や損額賠償…売主最大のリスクとは？｜拓ちゃんねる（ウスイホーム）
【不動産売却】売却リスクを少しでも下げるための対策法！｜拓ちゃんねる（ウスイホーム）

不動産会社選びで重要な営業担当者の見極めポイント

ここでは、不動産の売却という重要な局面において、調査データから消費者の重視しているポイントをご紹介しながら、担当者を見極めるための具体的なチェックポイントを解説します。

【調査結果】不動産会社選びで「担当者」は最も重視されるポイント

消費者は不動産会社（不動産店）のどこを見て決めているのでしょうか。
宅建協会の「2025年住宅居住白書」における「不動産店選びに関する意識調査（有効回答5,000名）」の中で、「不動産店を選ぶ際に最も重視するポイント」の回答結果は以下の通りとなっています。

• 1位：担当者（22.4%）
  
• 2位：分からない（20.3%）
  
• 3位：ネット情報や口コミなどでの評判（19.7%）
  
• 4位：店舗の雰囲気が良い（10.5%）
  
• 5位：自宅から近い（7.6%）
  
• 6位：ホームページやSNSページが充実している（6.5%）
  
• 7位：友人・知人などによる紹介（4.9%）

このデータが示す通り、多くの消費者が担当者個人や実際の利用者の声を重視していることが分かります。

また2024年に行われた同調査と比較すると、1位の「担当者」は前年の23.6%から微減したものの変わらず1位。3位の「ネット情報や口コミなどでの評判」は前年の17.9%から1.8ポイントと上昇しており、オンライン評価の影響力が増しています。

【調査結果】不動産会社の担当者に期待していること

それでは、消費者は目の前の担当者にどのような対応や能力を求めているのでしょうか。

宅建協会の「2025年住宅居住白書」における「不動産店の担当者に対して最も期待すること」のアンケート結果は以下の通りです。

• 1位：わかりやすい説明（20.9%）
  
• 2位：メリットだけではなく、デメリットなど全て隠さず情報を伝えてくれること（20.5%）
  
• 3位：丁寧な接客（16.8%）
  
• 4位：その他（9.2%）
  
• 5位：取引に関する法律や制度などの知識が豊富なこと（8.3%）
  
• 6位：周辺環境情報が豊富なこと（7.8%）
  
• 7位：今の状況だけではなく、先を見据えた助言や提案をしてくれること（7.1%）
  

消費者が担当者に期待する要素は「説明の分かりやすさ」と「情報の透明性（誠実さ）」に集中しています。

法律や制度の知識（8.3%）といった専門スキル以上に、消費者の目線に立った誠実なコミュニケーションが重視されていることが読み取れます。

事実、同白書内の「どのようなサポートがあると安心できるか」という別の設問においても、「物件の良い点だけでなく、注意点（デメリット）も正直に教えてくれること」が45.7%を占めて最多となりました。

これらの結果からも、現在の市場において、消費者がいかにリスクやマイナス情報を隠さず共有してくれる誠実な担当者を求めているかが見て取れます。

ここからは、アンケートで浮き彫りになった要素をベースに、担当者を見極めるための具体的なチェックポイントを解説します。 

①話が分かりやすいか

不動産売却には、不動産業界独特の用語や難しい法律が多いため、経験の少ない売主にはすぐに理解ができないことがたびたび発生します。

このような専門用語や法律を分かりやすく説明してくれる担当者は、お客様視点を大切にしていると考えられるため頼れる担当者であるといえるでしょう。

ただし、先ほどもお伝えしたように担当者との相性があるのも事実です。依頼する不動産会社や担当者をこれから決める場合は、自分が希望すること（話を丁寧に聞いてほしい、迅速な対応を好むなど）を事前に伝えておくのもおすすめです。

②知識が豊富か

担当者の知識の有無は、不動産売却に影響を与えます。

たとえば、2024年現在、相続した空き家の売却には、3,000万円の特別控除制度が適用されるケースがあります。

担当者が、この適用条件や条例について詳しく知っているか否かで、支払う譲渡所得税の額が違ってきます。

また、担当者が売買時のリスクを十分に理解し、買主に対し売却する不動産のリスク面についてきちんと説明できるかどうかも重要です。

これは「契約不適合責任（旧、瑕疵担保責任）」という民法に関連する重要事項にあたるため、引き渡し後のトラブル回避に必須の対応といえます。

担当者の知識とともに、会社として売却時や売却後のトラブル回避のための知識や体制があるかどうかも、しっかりチェックしましょう。

契約不適合責任とインスペクションの重要性について

契約不適合責任とは、売却後の不動産に不具合や欠陥が見つかった際に、売主が責任を負うという民法をいいます。

そのリスクを少なくするために、売却する戸建てのインスペクション（住宅診断）を実施するのが有効です。

中古の建物には見ただけではわからない内部劣化や欠陥を持っている場合がありますが、インスペクションは、建築士の資格を持つ専門の検査員が中古住宅を第三者的な立場で検査し、現状の状態を診断してくれます。

もし不適合と診断された場合も、不適合箇所を修復・リフォーム後に再検査を受けることが可能です。

不動産会社によっては、インスペクションを受けた中古住宅に瑕疵担保保険を設定するサービスもあります。中古戸建てやマンションを売買する際には、ぜひ活用したいシステムといえるでしょう。

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横浜・湘南・横須賀のインスペクション（建物状況調査） | ウスイホーム

▼ウスイホームの社員が本音で教える、インスペクションについて（動画）▼
【不動産売却】中古物件なのに保証付き！？インスペクションの大きなメリット｜拓ちゃんねる（ウスイホーム）

③販売力があるか

担当者の販売力は、売却成功の鍵を握る重要な要素といえます。先ほども少し記載しましたが、売却する物件情報の画像や文章を準備してインターネットに掲載するといった販売活動を行うのは担当者です。

さらに、買主候補が問い合わせをしてきたときの対応も、担当者が担います。物件の魅力を言語化しスムーズに説明できる力、同じ資料でも付箋をつけて分かりやすい資料を作成できるといった対応力は、買主を惹きつけ契約につなげる販売力があるといえます。その際、不動産のリスク面についてもポジティブな言葉で上手に伝えられる担当者であれば、買主は納得して購入を検討でき、結果として早期の売却の可能性が高まるでしょう。

担当者の販売力は、売却相談時の会話や、担当者が用意してくれた資料などから推察できます。「もしも自分が買主だったら？」という視点で担当者を見てみましょう。

④預かるのは単なる「物件」ではなく「人生」と認識しているか

不動産売却は取引する金額も大きく、多くの場合、売主にとって人生のターニングポイントとなる重要な出来事です。

担当者にとっては、多くの物件の中の一つに過ぎませんが、売主の心情や背景を汲み取り、大切な不動産資産であることを理解していることはとても大切です。売主の思いを尊重し、誠実に対応してくれる担当者を見つけましょう。

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【後編】「成功」する担当はこうやって見極めろ！【不動産投資/投資/税金】拓ちゃんねる（ウスイホーム）  

不動産売却における仲介と買取の違い

不動産を売却する方法には、大きく分けて「仲介」と「買取」の2種類があります。

どちらの手法を選ぶかによって、売却にかかる期間や最終的な手残り金の額が大きく変わるため、それぞれの特徴と判断基準を正しく理解しておく必要があります。

希望価格の売却を狙うなら「仲介」

仲介とは、不動産会社が売主と一般の買い手の間に入り、ポータルサイトなどを通じて広く購入希望者を募る方法です。最大のメリットは、市場の相場価格での売却を狙える点にあります。
ただし、一般の顧客を相手にするため、成約までに3か月から半年程度の時間を要する場合があります。

スピード重視の売却なら「買取」

一方の買取は、不動産会社が自ら買い手となり、直接物件を買い取る方法です。
主に以下のようなメリットがあります。

• 一般への宣伝活動が不要なため、最短数日から数週間で現金化できる
• 不動産会社が直接購入するため、仲介手数料がかからない
• 引き渡し後の故障に対する契約不適合責任が免除される

デメリットとしては、不動産会社が転売・再販を目的として買い取るため、売却価格は市場相場の7割から8割程度に下がるのが一般的です。

どちらの手法が向いているかは、売主の希望や優先順位によって分かれます。

仲介が向いている人

• 資金やスケジュールに余裕があり、市場でできるだけ高く売りたい人
• 都市部の駅近マンションなど、市場価値が高く買い手がすぐに見つかりそうな人気物件を売る人 

買取が向いている人

• 住み替え先への入居期限や、相続税の納税期限が迫っており、即座に現金化したい人
• 雨漏りや建物の歪みなどの不具合があり、引き渡し後のトラブルを完全に回避したい人
• 近所や親族に広告を見られたくないなど、周囲に知られず完全非公開で売却を完了させたい人

このように、高値売却を優先するなら仲介、確実性やスピード・安全性を重視する場合は買取を選択することが合理的です。

参考記事：【プロ監修】不動産の売却方法を解説！高く、早く売るためのコツから注意点まで徹底網羅

不動産会社を選んだ後の売却の流れ

不動産売却を成功させるためには、全体のステップを時系列で把握し、各局面における売主の役割を理解しておくことが重要です。

不動産会社への最初の相談から売却完了（引き渡し）まで、売却の流れを7つのステップに分けて順番に解説します。

1．売却査定・ご相談

不動産売却の第一歩は、不動産会社への相談と査定依頼から始まります。
まずは売主が「なぜ売りたいのか（住み替え、相続、資産整理など）」という背景や希望のタイムリミット、目標金額を担当者に伝えます。

この段階では、最初から1社に絞るのではなく、大手と地域密着型を織り交ぜた複数社に声をかけます。

2．物件の調査・査定書作成

売主からの依頼を受けた不動産会社は、対象物件の調査を行います。現地での日当たりや管理状態の確認に加え、役所や法務局での建築規制、境界の有無、インフラの引き込み状況などを精査します。

これらの調査結果と、直近の周辺取引事例という客観的データを掛け合わせ、いくらで売れる見込みがあるかを示した査定書が担当者から提示されます。

3．媒介契約の締結

提示された査定書の根拠や、担当者の提案内容を比較検討し、信頼できる不動産会社を決定したら、法的な依頼契約である媒介契約を締結します。

契約形態には、複数社に依頼できる「一般媒介契約」と、1社に絞って手厚いサポートを受ける「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。この契約締結と同時に、実際の市場に提示する「売り出し価格」を最終決定します。

4．売却活動の開始

媒介契約が締結されると、不動産会社による本格的な販売活動がスタートします。
SUUMOやLIFULL HOME'Sなどのポータルサイトへの広告掲載、指定流通機構（レインズ）への登録による全国の業者への情報公開、さらに地域密着型会社であれば地元の資産家や建築業者へなど、あらゆるルートを活用して買主候補を探します。
この期間中、売主の最大の業務は「内見（物件見学）の対応」であり、室内の清掃や整理整頓が成約率を大きく左右します。

5．売却の決定

物件を気に入った購入希望者から、購入意思と希望条件が書かれた「購入申込書（買付証明書）」が不動産会社を通じて届きます。

ここで売却の最終決定を下すために、価格の交渉（値引き要請の有無）や、代金の支払い方法（住宅ローンの利用有無）、引き渡し時期などの諸条件について、不動産会社が間に入って調整を行います。

双方が完全に合意に至った時点で、売却が正式に決定します。

6．売買契約

条件が整った後、売主と買主が対面し、不動産売買契約を締結します。
宅地建物取引士の立ち会いのもと、物件の重要事項説明書と売買契約書の読み合わせを行い、双方の権利と義務を確定させます。売主はこの段階で、買主から売却価格の5%〜10%程度の手付金を現金または振込で受領します。

7．物件引渡し・残金決済

売買契約から約1か月〜2か月後、最終ステップである「残金決済と鍵の引き渡し」を行います。

買主の住宅ローンが実行される金融機関等に関係者（売主・買主・不動産会社・司法書士）が集まり、手付金を除いた売却代金の全額（残金）を受領します。
これと同時に、固定資産税の精算、所有権移転登記の手続き、そして物件の鍵の引き渡しを同時に行い、不動産売却の全ての工程が完了となります。

参考記事：【図解】不動産売却の流れを7ステップで解説！査定依頼から確定申告、期間まで紹介

損をしないための3つの媒介契約の結び方

「おすすめの不動産会社の選び方」とは少し異なる視点ですが、不動産売却時に不動産会社と結ぶ媒介契約には、一般・専任・専属専任の3種類があります。

本格的に媒介契約を結ぶ前に、自分たちにとって最適な媒介契約を結ぶための基礎知識となるよう、それぞれの特徴と違いを解説します。

一般媒介契約

一般媒介契約は、売主は複数の不動産会社と契約を結ぶことができます。

複数の会社が販売活動を行うため、広範囲にわたって買主を探せるメリットがあり、売主自身が買主を見つけた場合、仲介手数料はかかりません。

ただし、他の媒介契約と比べて不動産会社の報告義務がないため、販売状況や問い合わせ状況はこちらから確認しないと分からないことがあります。また、複数社から販売状況の確認が入るため、売主の負担も比較的大きくなります。

専任媒介契約

専任媒介契約では、売主は1社の不動産会社とだけ契約を結びます。他の不動産会社が売却できないため、一般媒介契約と比べ、売買活動を積極的に行ってもらえる可能性が高まります。

販売活動の報告を2週間に1度以上行う義務があり、売主自身で買主を見つけて直接取引も可能です。

1社の不動産会社の販売力に依存するため、依頼した会社により状況が左右される可能性があります。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は制約が強く、売主は1社の不動産会社とだけ契約を結び、売主自身で買主を見つけることはできません。

販売活動の報告は7日間に1度以上行われ、自社だけが売却できるため、3つの媒介契約の中でも、とくに積極的な販売活動を行ってもらえることが想定されます。

1社の不動産会社の販売力に依存するため、依頼した会社により状況が左右される可能性があります。

指定流通機構（レインズ）への登録義務について

レインズは不動産会社が、不動産物件を閲覧できるインターネットシステムで、多くの不動産会社の目に触れる機会が増えるシステムです。

一般媒介契約はレインズへの登録は任意で、専任媒介契約と専属専任媒介契約に限り、レインズへの登録が義務付けられているという違いがあります。この点も含めて、どの媒介契約にするのかを検討しましょう。

参考記事：【プロ監修】不動産の売却方法を解説！高く、早く売るためのコツから注意点まで徹底網羅

不動産売却の会社選びに関するよくある質問

Q1．大手不動産会社と地域密着型の不動産会社、どちらの査定価格が正確ですか？

A．過去の統計データとしての正確さは大手、「今この瞬間の買い手の熱量」を反映した正確さは地域密着型の不動産会社に分があるケースが多いです。

大手不動産会社は、全国の豊富な成約データや社内データを分析し、市場の平均値から外れない相場価格を提示することが比較的得意です。

一方で、現在の不動産市場は、住宅ローン金利の動向によって買い手側の予算上限や買い控えマインドがエリアごとに流動的に変化しています。

地域密着型の会社は、データに反映される前の「先週、隣の区画で予算を上げてでも家を探しているという購入希望者が現れた」「この学区内は今、特定の層が土地を血眼で探している」といった、

ピンポイントな生の需要（買い客の熱量）を査定価格に反映できる強みがあります。どちらの査定書にも目を通し、算出根拠となる周辺事例が自身の不動産売却において本当に参考になるかを精査しましょう。

Q2．不動産売却では複数社に売却査定を依頼したほうが良いと聞きますが、何社に依頼すべきですか？

A．おすすめは3社〜5社です。少なすぎれば相場観を誤り、多すぎれば各社が本気を出さなくなります。

1〜2社だけの査定では、その会社が提示した価格や販売プランが適切かどうかの判断基準が作れませんが、だからといって多ければ良いわけではありません。

7社も10社も呼んでしまうと、スケジュール管理や電話対応がパンクしてしまうだけでなく、

実は不動産会社側の心理としても「これだけ競合が多いと、自社が選ばれる確率が低いから、無理に広告予算や人員のリソースを割くのはやめよう」と、提案の質が低下するリスクがあります。

3社～5社で有力な候補をピックアップして比較し、最終的に一番信頼できる不動産会社を選ぶと良いでしょう。

Q3．「査定価格」と「実際の売却価格」が大きくズレて損するリスクを防ぐには？

A．査定時に物件の良いところだけでなく、マイナス要因を正直に指摘し、その具体的な挽回策を提示してくれる会社を選ぶようにしましょう。

媒介契約を取りたいだけの不動産会社は、物件の欠点（日当たりの悪さ、築古の設備の傷み、境界の未確定など）をあえてスルーし、売主が喜ぶ高い査定額を出してきます。
しかし、実際に買う一般の顧客はそこを厳しくチェックするため、売り出した後に何か月も放置され、最終的に大幅な値下げとなるケースがあります。

信頼できる担当者は、査定の段階で「ここが売却のネックになりますが、〇〇という見せ方をすれば相場通りに売れる可能性があります」と、リスクや対策を先回りして教えてくれます。

査定と実際の売却価格が大きくズレないようにするためには、事前に物件の欠点を隠さず話合った上で、具体的な対策を用意してくれる会社を選ぶようにしましょう。

不動産の売却ならウスイホームにご相談を

横浜・横須賀・湘南エリアでの不動産売却をお考えなら、ぜひウスイホームへご相談ください。

1976年の創業以来、多くのお客様のご依頼に応えてまいりました。

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無料査定はもちろん、地域密着による情報ネットワークをもとにした丁寧なアドバイスを提供し、初めての方でも安心してご相談いただけます。

プロのスタッフが誠実に対応いたしますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

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不動産売却は信頼できる不動産会社選びが成功のコツ

不動産売却を成功させるためには、会社ごとの強みを理解し、誠実な担当者を選ぶことが何よりも重要です。

後悔のない売却につなげるためにも、まずは3〜5社を目安に複数社の査定を依頼し、金額の根拠や対を客観的に比較することから始めてみましょう。

本記事で解説したポイントを判断基準として上手に味方につけ、納得のいく不動産売却をぜひ実現させてください。

監修者　海沼 仁（カイヌマ ヒロシ） ウスイホーム株式会社 代表取締役社長 【経歴】 大学時代は不動産評価論を専攻。 卒業後、1997年にウスイホーム株式会社入社。売買仲介部門の新人賞を受賞。 2001年、新店の上大岡店店長に就任。以降、各店店長を歴任。特に新店舗の立ち上げを得意とし、後にエリアマネージャーに抜擢される。 2012年より取締役に就任。主に横浜、湘南エリアでの商圏拡大に尽力している。 2021年には創業45周年を機に、SDGs推進に取り組む「ウスイグループSDGs宣言」を制定。地域貢献活動にも力を入れている。 2025年4月、ウスイホーム株式会社代表取締役社長に就任。 地域密着型営業で築き上げてきた不動産業界のキャリアと実績から、顧客の信頼も厚く、幅広い人脈を持つ。著名人・有名人からの相談や紹介も多い。 【資格】 宅地建物取引士 CPM（米国不動産経営管理士） 日本RSP協会　不動産仲介士　試験問題監修委員

執筆者　ウスイホーム株式会社　広報チーム 1976年に神奈川県で創業。お客様と地域の発展のため、横浜・湘南・横須賀エリアで不動産売却のお手伝いをさせて頂いております。長年にわたり蓄積してきた知見を活かし、不動産売却を検討する際に役立つ情報を発信しています。 お問い合わせURL　https://www.usui-home.com/contact