土地売却の流れを解説｜高く・早く売るコツや売れないときの対処法も

土地を売却したいものの、何から手をつければよいのかわからず、不安を感じていませんか？ 土地売却には専門的な知識や準備が必要なため、特に初めての方にとってはハードルが高く感じられるかもしれません。

本記事では、土地売却の一連の流れをはじめ、スムーズに手続きを進めるためのポイントや高く売るための工夫、売れない場合の対処法まで解説します。安心して売却を進めるための参考として、ぜひご活用ください。

土地売却の全体像と基本の流れ

土地を売却するにあたっては、全体の流れをあらかじめ把握しておくことが重要です。必要な手続きや準備、注意点を前もって理解しておくことで、スムーズで後悔のない取引につながります。

土地売却のおおまかな流れは、以下の6つのステップに分けられます。

• ステップ1：売却前に情報収集する
• ステップ2：不動産会社に査定を依頼する
• ステップ3：媒介契約の種類と締結方法を選ぶ
• ステップ4：売却活動を開始する
• ステップ5：購入希望者と交渉し売買契約を結ぶ
• ステップ6：決済・引き渡しを行う

ここからは、この土地売却の各ステップについて解説していきます。

ステップ1：売却前に情報収集する

土地を売却する前に、まず行うべきは「その土地についてしっかり理解すること」です。たとえば、土地には建築や利用に関する法律上のルールがあり、自治体ごとに定められている「用途地域」や「建ぺい率」「容積率」などによって、建てられる建物の種類や規模が制限されている場合があります。

また、土地が道路にどのように接しているか（接道状況）も重要です。建築基準法では、一定の幅の道路に2メートル以上接していないと新たな建物が建てられない場合があり、再建築が難しい土地は売却価格にも影響します。

さらに、近隣でどのような価格で土地が売却されたかといった「周辺の取引事例」や、国や自治体が発表している「公示地価」や「路線価」などを調べることで、自分の土地がどのくらいの価格で売れそうか、相場の目安を把握できます。

ステップ2：不動産会社に査定を依頼する

土地の売却価格を把握するには、不動産会社に査定を依頼するのが一般的です。特に一括査定サイトを活用すれば、複数の会社に同時に依頼でき、提示された査定額や根拠を比較しながら、信頼できる売却パートナーを選定することが可能です。

査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があります。それぞれの特徴を以下の表にまとめました。

項目	机上査定	訪問査定
査定方法	土地の基本情報（住所・面積など）をもとに算出	現地を訪問し、実際の状況を確認したうえで査定
精度	概算レベル（目安）	実際の売却価格に近い精度
対応スピード	早い（即日〜数日）	数日〜1週間程度かかる
対象者	とりあえず相場感を知りたい方向け	正確な価格を知りたい、売却を本格的に進めたい方向け

また査定額に加えて、以下の点も比較・検討の対象にするとよいでしょう。

• 担当者の対応の丁寧さやスピード感
• これまでの売却実績や得意な地域
• 査定内容の説明がわかりやすく納得できるか

信頼できる会社を見極めることで、売却後のトラブル防止にもつながるでしょう。

ステップ3：媒介契約の種類と締結方法を選ぶ

不動産会社を選んだら、土地売却を正式に依頼するために「媒介契約」を結ぶ必要があります。媒介契約には、次の3種類があります。

契約の種類	複数社 への依頼	業務報告義務	契約期間	特徴
一般媒介契約	可能 （制限なし）	なし	通常3か月	複数社に依頼して幅広く売却活動できるが、各社の積極性にはばらつきが出やすい
専任媒介契約	不可 （1社のみ）	2週間に1回以上	通常3か月	1社に絞って依頼することで、一定の活動報告が義務付けられ、管理しやすい
専属専任媒介契約	不可 （1社のみ）	1週間に1回以上	通常3か月	自分で買主を見つけることもできず、最も制限が強いが手厚いサポートが受けられる

媒介契約は、売却活動の進め方や、希望するサポート体制に合わせて選ぶことが大切です。各契約の特徴に応じて、次のような方に適しています。

• 複数の不動産会社に依頼して、できるだけ幅広く買主を探したい方は「一般媒介契約」
• やり取りを一社にまとめ、売却活動の進捗をしっかり把握したい方は「専任媒介契約」
• スピードを重視し、より積極的な販売活動を希望する方は「専属専任媒介契約」

それぞれの契約には異なるメリットと注意点があるため、自分の目的や状況に合った契約形態を選ぶことが、納得のいく売却につながります。

ステップ4：売却活動を開始する

媒介契約を結んだあとは、不動産会社による売却活動が始まります。具体的には、物件情報を不動産ポータルサイトに掲載したり、現地に看板を設置したり、チラシや既存の顧客ネットワークを活用した営業活動が行われます。

売却成功の鍵は、適切な売出価格の設定と集客力のある広告戦略です。また、問い合わせに迅速に対応したり、内覧時に好印象を与えられるように準備したりすることで、成約につながりやすくなります。

ステップ5：購入希望者と交渉し売買契約を結ぶ

購入希望者が見つかったら、価格や引き渡しの時期、支払い条件などについて交渉を行い、双方の合意が得られれば売買契約を締結します。契約書には、手付金の額や違約金の取り決め、契約不適合責任（旧：瑕疵担保責任）に関する内容など、トラブル防止のための重要事項が記載されます。

契約書には法律用語や専門的な表現が多く使われているため、不明点があればそのままにせず、不動産会社の担当者に確認しながら進めましょう。内容を十分に理解したうえで、納得してから署名・押印することが大切です。

ステップ6：決済・引き渡しを行う

契約が成立した後は、買主によるローン審査の完了を待ち、残代金の受け取りと物件の引き渡しへと進みます。こうした一連の手続きは「決済」と呼ばれ、不動産売買の最終ステップにあたります。

決済当日は、売主と買主に加え、司法書士や金融機関の担当者も同席し、所有権移転登記と残代金の支払いが同時に行われます。引き渡し前には、越境や未処分物の有無など、土地の状況を最終確認し、問題があれば事前に解消しておくことが大切です。これらすべての手続きが完了すれば、土地の売却は正式に完了となります。

土地売却完了までにかかる期間の目安は？

土地売却は、平均しておおよそ3〜6か月程度かかるケースが一般的です。売却活動にかかる期間は、物件の立地条件や状態、価格設定、買主が見つかるまでのスピードなどによって前後します。

各ステップの一般的な所要期間の目安は、以下のとおりです。

不動産売却の流れ	内容	所要期間の目安
ステップ1	売却前に情報収集する	約1〜2週間
ステップ2	不動産会社に査定を依頼する	約1週間
ステップ3	媒介契約の種類と締結方法を選ぶ	約1週間
ステップ4	売却活動を開始する	約1〜3か月
ステップ5	購入希望者と交渉し売買契約を結ぶ	約1〜2週間
ステップ6	決済・引き渡しを行う	約1か月

もし住み替えを検討している場合は、売却と購入のタイミングをうまく調整するためにも、早めの準備と余裕をもった行動が重要です。

土地売却で発生する費用・税金の仕組み

土地売却では、売却益が出るかどうかに関係なく、各種費用や税金が発生します。トータルの支出を把握しておくことで、手元に残る金額の見通しを立てやすくなります。

ここでは、主な費用の内訳や税金の種類、節税に活用できる制度について解説します。

売却時にかかる主な費用の内訳

土地を売却する際に発生する主な費用は、以下のとおりです。内容や負担の有無を事前に把握しておくことで、売却後に手元に残る金額の見通しが立てやすくなります。

費用項目	内容	費用の目安・注意点	負担者
仲介手数料	不動産会社に支払う成功報酬	売却価格の3％＋6万円（税抜）が上限	売主
登記費用	抵当権抹消登記、所有権移転登記	司法書士への報酬も含まれる	売主（買主と応相談）
測量費	境界確定・現況確認のための測量	土地の形状・面積により変動。20〜50万円程度が目安	売主
解体費	古家がある場合の建物解体費用	構造や規模により異なる。木造30〜100万円前後が目安	売主

これらの費用は売主負担が基本ですが、契約条件や交渉次第では買主と分担することも可能です。トラブルを防ぐためにも、事前に費用の内訳と負担範囲を明確にしておきましょう。

譲渡所得税の計算方法

土地売却によって利益（譲渡所得）が出た場合、その金額に応じて譲渡所得税が課税されます。譲渡所得は、次のような計算式で求められます。

【譲渡所得の計算式】

譲渡所得＝売却価格 −（取得費＋譲渡費用）

※取得費：購入時の価格、仲介手数料、登記費用など
※譲渡費用：売却時の仲介手数料、測量費、広告費など

このようにして算出された譲渡所得に対し、税率がかかりますが、土地の所有期間によって税率が異なる点に注意が必要です。5年超の所有であれば「長期譲渡所得」として軽減税率が適用され、5年以下の場合は「短期譲渡所得」として高めの税率が課されます。

なお、相続や贈与で取得した土地の場合は、取得費の扱いが異なるケースもあるため、正確な計算のためには専門家への相談がおすすめです。

土地売却時に活用できる節税制度

土地を売却する際、一定の条件を満たせば税金が軽減される制度が利用できる場合があります。活用できる主な制度は以下のとおりです。

• 3,000万円の特別控除：マイホーム（居住用財産）を売却した場合、譲渡所得から最大3,000万円までを控除できる制度です。土地だけでなく、建物付きの場合にも適用されます。
• 特定居住用財産の買換え特例：住み替えを目的として自宅を売却し、一定期間内に新たな住宅を購入した場合に、譲渡益への課税を将来に繰り延べできる制度です。
  

これらの制度をうまく活用すれば、譲渡所得を大幅に抑えることができ、結果的に納める税額が軽減される可能性があります。

ただし、適用には細かな要件があり、申告のタイミングや提出書類も複雑になることがあります。そのため、適用を検討する場合は、事前に税理士や専門家へ相談して進めると安心です。

土地売却がスムーズに進まない場合の対処法

土地売却では、希望通りに進まないケースも少なくありません。ここでは、購入希望者が現れない、価格交渉がまとまらない、価格設定が適切でないといったトラブルに対して、どのように対処すべきかを解説します。 

購入希望者がなかなか現れない場合

なかなか問い合わせや内覧の申し込みが入らない場合、広告の打ち出し方や価格設定が市場ニーズと合っていない可能性があります。まずは掲載している物件情報や写真を見直し、魅力が伝わる内容になっているかを再確認しましょう。 

あわせて、販売戦略を見直すことも有効です。たとえば、ポータルサイトだけでなく地元の不動産会社を通じた情報提供、周辺地域へのチラシ配布、オープンハウスの実施など、多角的なアプローチを検討することで、反応が得られる可能性が高まります。

価格交渉がうまくまとまらない場合

購入希望者からの問い合わせがあっても、価格交渉で合意に至らないケースは少なくありません。背景には、買主側の資金計画や希望条件とのズレ、条件面での不安などがある場合もあります。

交渉を前向きに進めるためには、価格だけでなく「引き渡し時期」「支払い条件」なども柔軟に検討する姿勢が大切です。価格面の譲歩が難しい場合でも、条件面で歩み寄ることで成約につながることもあります。

適切な価格設定ができていない場合

売出価格が市場相場とかけ離れていると、買い手がつかず、売却に時間がかかるリスクが高まります。特に根拠のない高値で設定している場合、内覧や問い合わせが少なく、反応が鈍くなりがちです。

そのようなときは、近隣の類似物件の成約価格や公示地価、路線価などを改めて調査し、現実的な価格帯へ見直すことが重要です。相場に合った価格を設定することで、購入検討者の関心を引きやすくなります。

また、売却を急ぎたい場合は、価格調整と同時に販売活動の見直しも検討しましょう。広告の掲載内容や販路の拡大など、戦略を再構築することで、成約の可能性が高まります。不動産会社と相談しながら、状況に応じた対応を進めていくことが成功への近道です。

土地を高く・早く売るコツとは？

土地をできるだけ高く、かつスムーズに売却するためには、事前の準備と不動産会社選びが重要です。売却活動に入る前のひと手間が、価格や成約スピードに大きく影響することがあります。

ここでは、売却価格を上げるための準備や、不動産会社選びのポイントについて解説します。 

売却価格を上げるために必要な準備

土地の売却前には、買い手に安心感と好印象を与えるための準備が重要です。たとえば、境界標の確認や明示、敷地内の不要物の撤去、古家付きの場合は建物の解体を検討するなど、土地の状態をきれいに整えておくことが大切です。

土地が適切に管理されており、境界が明確であることは、買主にとって安心材料になります。また、現地を見た際に土地の広さや形状が把握しやすいように整備されていると、購入後の利用イメージをもちやすくなります。

こうした準備により、土地の印象が良くなり、査定額や売出価格の上昇につながる可能性があります。買主にとって「買いやすい」と感じられるような環境づくりが、高値売却につながります。

早く売るために重要な不動産会社選びのポイント

売却を早く進めたい場合、不動産会社選びが成功の鍵となります。販売実績や集客力のある会社を選ぶことで、購入希望者との接点が増え、早期成約の可能性が高まります。

なかでも重要なのが、地域に精通しているかどうかです。地元の相場や買主の傾向を把握している会社であれば、適切な価格設定や販売戦略を提案してくれるでしょう。

また、対応の早さや柔軟性もポイントです。レスポンスが早く、誠実に対応してくれる会社は買主からの信頼も得やすくなります。会社の実績、口コミ、担当者の説明内容などを比較しながら、自分の目的に合った会社を選びましょう。

土地売却のご相談はウスイホームへ

地域に根ざした不動産サービスを提供するウスイホームでは、土地売却に関するご相談から契約、そして引き渡しに至るまで、経験豊富なスタッフが丁寧に対応いたします。お客様の状況やご希望をしっかりとヒアリングし、それぞれに合った最適な売却プランをご提案いたします。

価格面やスケジュール面の不安がある方も、まずはお気軽にご相談ください。

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土地売却の流れを押さえて、納得の売却を実現しよう

土地売却には、各ステップごとに注意すべきポイントがあります。あらかじめ全体の流れを把握しておくことで、想定外のトラブルを避けながら、よりスムーズに手続きを進められるでしょう。

本記事で紹介した売却の手順や注意点、円滑に進めるためのポイントを参考に、ご自身の状況に合った売却プランを立てていきましょう。後悔のない取引を実現するためにも、信頼できる不動産会社と協力しながら次の行動へつなげていくことが大切です。

監修者　海沼 仁（カイヌマ ヒロシ） ウスイホーム株式会社 代表取締役社長 【経歴】 大学時代は不動産評価論を専攻。 卒業後、1997年にウスイホーム株式会社入社。売買仲介部門の新人賞を受賞。 2001年、新店の上大岡店店長に就任。以降、各店店長を歴任。特に新店舗の立ち上げを得意とし、後にエリアマネージャーに抜擢される。 2012年より取締役に就任。主に横浜、湘南エリアでの商圏拡大に尽力している。 2021年には創業45周年を機に、SDGs推進に取り組む「ウスイグループSDGs宣言」を制定。地域貢献活動にも力を入れている。 2025年4月、ウスイホーム株式会社代表取締役社長に就任。 地域密着型営業で築き上げてきた不動産業界のキャリアと実績から、顧客の信頼も厚く、幅広い人脈を持つ。著名人・有名人からの相談や紹介も多い。 【資格】 宅地建物取引士 CPM（米国不動産経営管理士） 日本RSP協会　不動産仲介士　試験問題監修委員

執筆者　ウスイホーム株式会社　広報チーム 1976年に神奈川県で創業。横浜・湘南・横須賀エリアで多くの方々の土地売却をサポートさせて頂いております。長年にわたり蓄積してきた知見を活かし、土地の売却を検討する際に役立つ情報を発信しています。 お問い合わせURL　https://www.usui-home.com/contact