「戸建てを売却中だが、なかなか買い手が現れず売れないで困っている」と悩む方は少なくありません。一戸建ての売却が進まない理由には、相場より価格が高い場合や、物件の状態や立地と価格が見合わないケース、内覧の対策ができていないなどさまざまな要因があります。この記事では、戸建ての早期売却を目指すために、相場に基づく価格調整、リフォームや内覧準備の工夫など押さえておきたいポイントを解説します。知識と工夫を活かしてしっかり対策を立て、戸建て売却を成功させましょう。
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戸建てが売れない原因5つと対策｜相場と内覧がカギに
戸建てが売れない理由には、以下の5つの要因が考えられます。
- 売却価格
- 物件状態
- 立地条件
- 内覧対応
- 不動産会社の対応
それぞれの問題点を具体的に解説し、早期売却を実現するための効果的な対策をご紹介します。
【売却価格が相場より高い】戸建ての価格設定を見直し
戸建てが売れない大きな理由の一つに、「売却価格が相場に合っていない」ことがあげられます。売主の希望価格が設定されている場合や、不動産会社が契約を取るために提示した「高い査定」がそのまま売却価格になった場合が考えられます。
買い手が高すぎると感じる物件は購入候補から外されるため、このままでは売れない状態が続くかもしれません。
【対策】
適正な価格へ見直しを行うには、不動産ポータルサイトで近隣の似た条件の物件を探し、価格を比較してみましょう。近隣で最近売れた物件の価格や条件のチェックも価格決定の参考になります。
これらの情報を基に、不動産会社と価格の変更を相談し、周辺相場や買主の需要に基づいた現実的な価格を設定しましょう。適正な価格であれば、買い手の関心を引きやすくなり、売却の可能性が高まります。
【物件の状態が悪い】築年数や外見を改善するコツ
物件の状態が悪い場合は、買い手に与える印象も悪くなり、購入の検討対象から外される原因になるかもしれません。戸建ては、庭や屋根・外壁などの手入れが悪いと、劣化して見えてしまいます。また、給湯器などの設備が故障している場合は、購入後すぐに修理代がかかると判断されマイナス評価になります。
【対策】
外観は、庭の手入れと外壁・屋根の掃除や修繕を簡単に行うだけでも印象が良くなります。設備は生活に支障が出ないように修理し、購入後すぐに住める状態にはしておきたいものです。屋内の掃除は、ハウスクリーニング業者に依頼すれば、プロの技で汚れを落としてくれるため、清潔感を演出できるでしょう。
家が古びて見える場合にはインスペクションの活用がおすすめです。専門家による住宅診断を受けることで、買い手に安心感を持ってもらえます。
まずは手軽にできる改善を行い、物件のイメージを向上させましょう。
【立地条件が悪い】不人気エリアの売却対策
駅から遠い、近隣にスーパーマーケットや病院がないなどの場合、検討の候補から外されてしまう可能性があります。
【対策】
その地域の良さや生活の利便性をアピールして、買い手の興味を引くことがおすすめです。駅から遠いケースでは、車があれば生活は大変便利であることや、バスの便がいいなど具体的なメリットを伝えましょう。庭での家庭菜園や、子どもを安全に庭で遊ばせられるなど、生活者の目線の魅力を伝えてもいいでしょう。
そして不人気エリアでは、地元密着型の不動産会社に依頼するのが得策です。地元特有のニーズや潜在的な買い手を把握している可能性があります。立地条件が不利な場合でも、物件や地域の魅力をしっかり伝え、適切な不動産会社をパートナーにすることで、売却の成功率が高くなります。
【内覧時の対応不足】内覧成功のためのポイント
内覧は、物件の印象を大きく左右します。水回りの汚れやモノが多いために家が狭く感じる場合、不快なにおいや生活感が強すぎる家は購入意欲がそがれてしまいます。
【対策】
水回りの清潔感は重要です。ハウスクリーニングを依頼して、水垢や汚れなどを徹底的に掃除しましょう。また、室内を広く見せるために不要なものを処分するなど、空間を広く見せる工夫が必要です。キッチンなどの臭い対策も徹底する必要があります。
内覧者は家を購入候補に考えているから見に来ています。良い印象を与え、売却の可能性を高める工夫を行いましょう。
【不動産会社の対応が悪い】媒介契約を見直す重要性
不動産会社の対応が不十分な場合、売却が進まないケースがあります。不動産会社や担当者の知識不足や誠意のない対応は、売却活動に大きく影響するため、媒介契約の見直しや、不動産会社の変更を検討する必要があるでしょう。
【対策】
まず、不動産サイトに掲載されている写真や説明文をチェックし、物件の魅力が適切に表現されているか確認してみましょう。十分でない場合は、掲載内容を検討し差し替える必要があります。
もし、担当者との相性が悪い場合や誠意を感じられない場合は、担当者の変更を不動産会社に相談しましょう。地域に弱い不動産会社であれば、地域や戸建て販売に強い不動産会社へ依頼先を変更すると、スムーズに売却が進む可能性があります。
売却の成否に不動産会社の存在は大きいため、信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。
戸建ての売却を成功させるその他の対策とは？
戸建ての売却の成功には、売却時期の見直しや、買取の検討といった柔軟な選択肢を考えることも大切です。スムーズな売却のために、具体的な対策をご紹介します。
売却時期を見直すことで売れやすくする方法
不動産市場には、物件が活発に売買される時期と低調な時期があるため、戸建て売却のためには、適切な時期に市場に売り出すことも重要といえます。
物件を長期間出しっぱなしにすると、買い手から「売れ残り」と判断される可能性があります。一度取り下げて、物件が動きやすい時期に再度売り出すのも有効な方法といえるでしょう。また、値下げする場合は計画的に行い、売れないので値下げしたというイメージを持たれない工夫が必要です。
不動産市場が活発になるのは、転勤や子どもの卒業・入学をきっかけに家を探す人が増える3月と、秋の9月です。この時期を狙って再度売り出しを検討してもいいでしょう。物件が多くの人の目に触れるタイミングを活用することで売却の可能性が高まります。
賃貸や不動産買取の可能性を検討する
戸建てが長く売れずに売却ができない場合は、賃貸として活用や、不動産買取という方法があります。それぞれのメリットを見てみましょう。
【賃貸として活用】
家を借りる人は、買う人ほど厳しい条件を求めないため、築年数が古い物件でも賃貸の需要が見込める可能性は高いといえます。借り手が見つかりやすくするには、「リフォーム可」「条件相談」など条件を柔軟にすると良いでしょう。維持費や固定資産税には家賃を充てられます。
【不動産買取を活用】
売却を急ぐ場合は、不動産会社による買取を検討しましょう。市場価格より安くなりますが、売れ残る心配がなく売却手続きが早いため、時間やストレスを軽減できます。
売却にこだわらない場合は、賃貸や不動産買取を検討してはいかがでしょうか。
戸建て売却が難しい理由とその背景
戸建ての売却が難しい背景には、築年数による資産価値の低下や需要の減少、そして日本の特徴ともいえる「新築志向」の影響などがあります。これらの理由と問題点を解説します。
築年数が古い物件に、資産価値の低下が与える影響
戸建ては建物と土地で校正されていますが、20年程度で建物の価値は、新築時の1/10程度まで下がります。これは、減価償却の耐用年数が22年とされているためです。築22年で住めなくなるわけではなく、市場では30年を超える物件も数多く取引されています。
建物の価値が下がっても、土地の価格が売却時の価格を維持する要因となります。
また、耐震基準も買い手が気にする要素です。
- 1981年6月以降に「新耐震基準」が適用。それ以前の建物（築44年以上） はこの基準を満たしていない可能性がある
- 2000年には「新・新耐震基準」に改正。これに適合していない物件は耐震性能が低いと考える買主もある
築年数が長い物件は、資産価値の低下と耐震性への懸念があるため、買い手に安心感を与える工夫が必要といえます。
買い手の需要が低い理由と対策
戸建てが売れない要因として、少子高齢化の影響や家の維持管理が大変といった点があげられます。
- 世帯の減少や高齢化が進み、郊外の戸建て物件の需要が減っている。
- 戸建てはメンテナンス費用や手間がかかるため、マンションや賃貸に人気がある
まずは、戸建てのメリットをアピールして、戸建ての生活に興味を持ってもらうことが第一歩です。自然環境の良さや車での移動の快適さ、庭の活用やプライバシーが確保しやすいなど、買い手に響く情報を伝えましょう。また、メンテナンスの実施状況や維持費に関する情報も伝えると、安心感があるでしょう。
新築信仰の影響や中古戸建てが売れない原因
日本には、「新築住宅がいい」という新築信仰が根強くあります。中古物件より新築を購入する人は、「新築は気持ちがいい」「リフォーム費用などで割高」「耐震性や断熱性の品質が低そう」などの理由 から中古戸建てより、新築物件を選びます。
しかし、中古戸建てには多くのメリットがあります。
- 価格が安い
- 築年数の経過で固定資産税の負担が軽くなっている
- 新築が見つからない便利なエリアにあることも
- 予算に応じたリフォームがしやすい
- 購入後すぐに引っ越しが可能 など
買い手にとってメリットになる部分をしっかり伝え、新築住宅との差別化を図り売却の成功につなげましょう。
戸建てを高く売るための秘訣とは？
戸建ての売却時に手元に残るお金を最大化するためには、高値で売却すること以外に費用を上手にかけることもあげられます。リフォームや清掃、不動産会社の選び方など、高値売却を実現するための秘訣を解説します。
空き家や更地にするなど費用のかかる対策に注意！
戸建てを売却する際、空き家や更地にすることを検討するケースがありますが、費用やリスクをしっかり理解したうえで判断する必要があります。
【空き家のリスクとは】
空き家にすると、家が傷みやすくなります。誰も住んでいない家は、追加のメンテナンスが必要になるケースもあります。
【更地の注意点】
更地にするには解体費用がかかるうえ、解体後に売れないまま年を越すと、固定資産税が最大で6倍に増える可能性があります。古家付きのまま売却する方が、費用負担を抑えられるかもしれません。更地にする場合は十分に検討しましょう。
空き家や更地にするか検討する場合は、不動産会社とも相談して最適な方法を選ぶことが大切です。
リフォームは最小限に！メンテナンスや掃除で印象アップ
戸建てを売却する際、リフォームできれいにする方が売れやすいような気がするかもしれません。しかし、リフォームは費用がかさむ割に売却価格への上乗せが難しく、結果的に利益が減少してしまうケースがあります。リフォームは最小限に留めるのが賢明です。
売却時は、掃除や修繕を優先して行いましょう。
【掃除のポイント】
- 室内外の掃除はハウスクリーニング業者に依頼し、水回りや床・窓などを徹底的に磨き上げる
- 庭の草木を整え、外構部分をきれいにすると、物件全体の印象が良くなる
- 目立つ傷や壊れた部分を修理して劣化した印象をなくし、買い手に安心感を
メンテナンスや掃除で見栄えを改善し、買い手に良い印象を与え購入意欲を高めやすくすることがポイントです。
信頼できる不動産会社の選び方と注意点
戸建ての売却を成功させるためには、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。不動産会社選びの3つのポイントをご紹介します。
- 地域の実績を確認
物件がある地域で、戸建ての売却実績が豊富な不動産会社を選びましょう。地域の需要や価格相場に強みがあるため、的確なアドバイスを受けられます。初回相談時に、どのような物件の販売に強いかを確認するといいでしょう。 - 広告をチェック
不動産ポータルサイトに掲載されている物件の写真や説明文は、不動産会社の担当者が作成しています。広告が上手な会社は、買い手の関心を引くコツを心得ています。 - レスポンスの早さ
質問や問い合わせへの対応が迅速な会社は、売却活動がスムーズに進む可能性が高いといえます。
戸建ての早期売却は、信頼できる不動産会社選びにかかっています。
戸建て売却でお悩みならウスイホームにご相談を
戸建ての売却でお困りの際は、実績豊富なウスイホームにお任せください。1976年の創業以来、横須賀・湘南・横浜エリアを中心に、地域密着型のサービスを提供し、多くのお客様の不動産売却をサポートしてきました。
不動産の買取や運用のご相談にも対応しており、お客様の状況に合わせた最適な方法をご提案します。
地域特有の市場や買い手のニーズに詳しいウスイホームだからこそ、安心してご相談いただけます。ぜひお気軽にお問い合わせください。
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早期売却のための行動が成功のカギに
戸建てが売れない理由は物件ごとに異なりますが、原因を正しく理解し、的確な対策を講じることで早期売却の成功率を高められます。戸建ての価格設定の見直し、内覧準備の徹底、不動産会社との話し合いや変更など、具体的な行動を迅速に取ることが売却の仕切り直しにつながります。
賃貸や買取の選択肢も柔軟に検討しながら、最適な売却活動をスムーズに進めていきましょう。
| 監修者 海沼 仁（カイヌマ ヒロシ） 【経歴】 ウスイホーム株式会社 取締役。 大学時代は不動産評価論を専攻。 卒業後、1997年にウスイホーム株式会社入社。売買仲介部門の新人賞を受賞。 2001年、新店の上大岡店店長に就任。以降、各店店長を歴任。特に新店舗の立ち上げを得意とし、後にエリアマネージャーに抜擢される。 2012年より取締役に就任。主に横浜、湘南エリアでの商圏拡大に尽力している。 地域貢献活動にも力を入れ、2021年には創業45周年を機に、SDGs推進に取り組む「ウスイグループSDGs宣言」を制定。 地域密着型営業で築き上げてきた不動産業界のキャリアと実績から、顧客の信頼も厚く、幅広い人脈を持つ。著名人・有名人からの相談や紹介も多い。 【資格】 宅地建物取引士 CPM（米国不動産経営管理士） 日本RSP協会 不動産仲介士 試験問題監修委員 |
| 執筆者 ウスイホーム株式会社 広報チーム 1976年に神奈川県で創業。お客様と地域の発展のため、住宅に係わるあらゆるお手伝いをさせて頂いております。長年にわたり蓄積してきた知見を活かし、新築戸建てや中古戸建てを検討・購入する際に役立つ最新情報を発信しています。 お問い合わせURL https://www.usui-home.com/contact |