マンション売却の内覧件数は平均どれくらい？成約につなげるコツも解説

マンション売却を進めるなかで、「何件くらい内覧が必要なのか」「内覧予約が入らない」と悩む方は多いのではないでしょうか。一般的に、売却の成約までに必要な内覧件数の平均は、6〜10件程度が目安といわれています。

ただし、1件目の内覧で決まることもあれば、多くの内覧があっても成約につながらないケースもあります。件数だけを気にするのではなく、購入希望者の反応や販売活動の内容を再確認しましょう。

この記事では、マンション売却時の平均内覧回数やその対策、成約率を高めるコツとポイントを解説します。あわせて、引き渡しまでの流れについても紹介します。

マンション売却時の平均内覧件数はどれくらい？

マンション売却では、どれくらいの内覧件数を考えておけばよいでしょうか。まずは平均的な目安や、内覧件数が増減する要因を解説します。

平均内覧件数は6〜10件前後が目安

マンション売却では、成約までに必要な内覧件数は6〜10件程度がひとつの目安とされています。

ただし、この数字はあくまでも平均的な傾向であり、物件の条件や売却時期によって大きく変わります。

内覧件数に影響する主な要因は次のとおりです。

要因	確認したいポイント
物件の価格	近隣の類似物件と比べて価格が適正か
エリア	購入希望者の需要が見込める地域か
築年数	築年数と価格のバランスが取れているか
販売時期	購入希望者が増えやすい時期か

購入希望者の希望条件と物件の魅力が合致すれば、1回目の内覧で購入申し込みにつながるケースもあります。

一方で、複数回内覧が行われても、条件が合わず成約に至らない例も少なくありません。

大切なのは内覧件数の多さではなく、購入意欲の高い人が内覧に訪れているかどうかです。

内覧が多いにもかかわらず申し込みが入らない場合は、価格設定や室内の見せ方、写真の印象などを見直すことで、成約につながる可能性が高まるでしょう。

マンションの売却で内覧件数が少ない5つの原因

売り出しを開始しても内覧予約がほとんど入らない場合は、何らかの原因が影響している可能性があります。

主な原因として、次の5つが挙げられます。

• 価格が類似物件に比べて高すぎる
• 物件写真や紹介文で魅力が十分に伝わっていない
• 内覧可能な日程に制限がある
• 不動産会社の販売活動が不十分
• 近隣に競合物件が多い

特に見直したいのが価格設定です。購入希望者は不動産ポータルサイトで「〇〇万円以下」のように価格条件を指定して検索することが多く、相場より高い価格では検索結果に表示されにくくなるため、物件情報を見てもらえる機会そのものが減ってしまいます。

また、掲載写真の印象が良くなかったり、紹介文で物件の魅力を十分に伝えられていなかったりすると、物件情報を閲覧した人が内覧まで進まず、予約数が伸び悩むケースも少なくありません。

内覧件数が少ないと感じたら、担当者へ相談し、ポータルサイトでの閲覧数や問い合わせ件数を確認してみましょう。

どの段階で購入希望者が離脱しているのかを把握できれば、原因に応じた改善策を講じやすくなります。

内覧予約を増やすための具体的な4つの対策

内覧件数を増やすには、購入希望者の視点で物件情報を見直すことも大切です。

まずは、次の4つを確認しましょう。

• 長期間売れ残っている場合は、価格を見直すタイミングを逃さない
• 写真の印象が弱い場合は、撮り直しを検討する
• 紹介文を見直し、購入希望者が重視する情報を盛り込む
• 内覧可能な日時が限られている場合は、対応できる日時を増やせないか検討する

専任媒介契約または専属専任媒介契約では、不動産会社に販売活動の報告義務があるため、その内容を活用して改善点を把握することが重要です。

物件ページの閲覧件数やお気に入り登録件数などのデータを担当者へ確認し、購入希望者がどの段階で離脱しているのかを分析しましょう。課題を把握したうえで改善を重ねれば、内覧予約の増加につながりやすくなります。

内覧件数が多くても売れない場合の原因

内覧件数が十分にあるにもかかわらず購入申し込みにつながらない場合は、実際に物件を見たときの印象に課題がある可能性があります。

特に確認しておきたいポイントを以下にまとめました。

原因	対策
玄関や水回りの汚れ	重点的に清掃する
生活臭やペット臭	換気・消臭を行う
室内が暗い	照明やカーテンを調整する
設備の説明不足	あらかじめ説明内容を整理しておく

購入希望者は築年数や立地、価格などを理解したうえで内覧に訪れるため、実際の印象が期待を下回ると購入候補から外れてしまう可能性があります。

また、室内だけでなく、共用廊下やゴミ置き場など共用部分の管理状況も確認されるポイントです。マンション全体に清潔感があり、適切に管理されている印象を与えられるよう意識するとよいでしょう。

マンションの内覧に来る方が気にしていることとは

購入希望者は内覧時に、実際に住んだときの暮らしをイメージしながら、快適さや部屋の使いやすさを中心にチェックしています。ここでは、購入希望者が特に気にしているポイントを紹介します。

玄関や水回りの清潔感

まず玄関は、購入希望者が最初に目にする場所であり、その第一印象が部屋全体の評価にも影響します。水回りも購入後の暮らしをイメージしやすい場所のため、細かな部分まで確認されやすいポイントです。

重点的に掃除し、整えておきたい場所は以下のとおりです。

• 玄関のたたきや収納周辺
• キッチンの油汚れやシンクの水あか
• 浴室のカビや水あか、排水口の汚れ
• トイレや洗面台の汚れ

水あかやカビ、生活臭などは清潔感を損ないやすく、購入希望者の印象を左右するため、内覧前にしっかりと対策しておくことが大切です。

汚れやにおいが落ちにくい場合は、ハウスクリーニングの利用も検討するとよいでしょう。

部屋の明るさと広さ

購入希望者は、室内の明るさや開放感も重視します。内覧前はカーテンを開け、照明も点灯して、部屋全体が明るく見える状態に整えましょう。

部屋を広く見せるためには、視線を遮る家具や荷物を整理し、できるだけすっきりとした空間を保つことが大切です。

生活感を適度に抑えることで、購入希望者は新生活を具体的にイメージしやすくなり、物件全体の印象向上にもつながります。

においや生活感

住んでいる人にとっては気付きにくくても、内覧者は室内のにおいを敏感に感じることがあります。特に、次のようなにおいには注意が必要です。

• ペットやたばこのにおい
• 料理などの生活臭
• 湿気やカビのにおい

内覧前には窓を開けて十分に換気し、必要に応じて無香料の消臭剤を活用しましょう。強い香りの芳香剤は好みが分かれるため、使用する場合は香りが強すぎないよう配慮することをおすすめします。

また、ごみ箱や洗濯物など生活感が出やすいものは、できるだけ見えにくい場所へ片付けておきたいところです。

室温にも気を配り、快適に過ごせる環境を整えることで、購入希望者が新生活を具体的にイメージしやすくなるでしょう。

設備や室内の傷・不具合

購入希望者は、設備の状態だけでなく、室内の傷や不具合も細かく確認します。特に、次のようなポイントはチェックされやすい項目です。

• 壁紙の汚れや剥がれ
• 床の傷やへこみ
• 扉や窓の開閉状態
• 給湯器や換気設備などの動作状況

小さな汚れや軽微な傷は、掃除や簡単な補修を行うだけでも印象の改善につながります。

一方で、不具合がある場合は隠さず、不動産会社へ事前に伝えておくことが重要です。設備の状態を正確に説明すれば、購入希望者も安心して検討しやすくなります。

購入後にリフォームを予定している人もいますが、内覧時の第一印象は購入判断に影響します。できる範囲で清掃や補修を済ませ、気持ちよく見学できる状態を整えておきましょう。

周辺環境や管理状況をまとめておくと説明しやすい

マンションの内覧では、室内だけでなく周辺環境や管理状況について質問を受けることも多いでしょう。そのため、あらかじめ回答を整理しておくと、購入希望者へスムーズに説明できます。

• 駅やバス停までの距離
• スーパーや病院などの生活利便施設
• 学校や公園など周辺施設の環境
• 周辺道路の交通量
• マンションの管理体制

日頃感じている住みやすさや周辺環境の魅力は、売主だからこそ伝えられる大切な情報です。

一方で、管理費や修繕積立金、大規模修繕工事の予定など、専門的な内容は不動産会社の担当者が説明するため、無理に答える必要はありません。

売主ならではの実体験を交えながら伝えれば、購入後の暮らしを具体的にイメージしてもらいやすくなるでしょう。

マンション売却の内覧で成約率を上げるコツ

内覧は、購入希望者が実際に物件を確認し、購入を判断する機会です。ここでは、成約率を高めるために意識したいポイントを紹介します。

内覧前に整理と掃除を済ませる

内覧では第一印象が購入希望者の判断に大きく影響するため、玄関やリビング、水回りは特に丁寧に整理・清掃しておきましょう。

不要な家具や荷物を減らして室内をすっきり見せることで、部屋の広さや開放感が伝わりやすくなります。売却を決めた段階から少しずつ片付けを進めておけば、引っ越し準備もスムーズに進められるでしょう。

また、内覧では収納スペースの中まで確認されることがあります。そのため、荷物をクローゼットへ詰め込むのではなく、収納内部も整理し、見られてもよい状態に整えておくことが大切です。

さらに、内覧者用のスリッパを用意しておくと、細かな気配りが伝わり、より好印象につながります。

質問には正直に答える

購入希望者からの質問には、事実に基づいて正確かつ誠実に答えることが大切です。

良い印象を与えたいからといって、不具合や気になる点を隠したり、事実と異なる説明をしたりすると、引き渡し後のトラブルにつながるおそれがあります。良い点だけでなく注意点も含め、ありのままの情報を伝えましょう。

答えがわからない内容は、その場で無理に説明する必要はありません。不動産会社へ確認したうえで回答すれば、誤った情報を伝えるリスクを避けられます。

誠実な対応は購入希望者の安心感につながり、信頼を得るきっかけにもなるでしょう。

売主は適度な距離感を保つ

内覧時は、購入希望者と積極的に会話したほうがよいのか迷うかもしれません。

しかし、物件の魅力を過度にアピールすると、かえって購入希望者に負担を与えてしまう場合があります。

基本的な案内や専門的な説明は、不動産会社の担当者に任せるのが安心です。

購入希望者の中には、自分たちのペースで室内を確認したい方もいるため、売主は一歩引いた立場で見守り、質問を受けた際に丁寧に答える姿勢を心掛けましょう。

お茶やお菓子などを用意する必要は基本的にありません。購入希望者が気兼ねなく見学できるよう、落ち着いた雰囲気づくりを意識することが大切です。

反応が悪い場合は早めに改善する

内覧はあるものの購入申し込みにつながらない場合は、早めに原因を把握し、改善策を検討することが大切です。

不動産会社を通じて、購入希望者からどのような感想や意見があったのかを確認し、売却活動の見直しに役立てましょう。

例えば、次のような意見が挙げられます。

• 価格が高く感じる
• 室内の印象が期待より良くなかった
• 写真と実際の印象に差があった
• 設備の古さが気になった

こうした意見を参考に、価格設定や掲載写真、室内の見せ方などを改善すれば、物件の印象が高まり、成約につながる可能性も高まります。

マンションの内覧から引き渡しまでの流れ

内覧が入った後は、購入申し込みや売買契約を経て引き渡しへ進みます。ここでは一般的な流れとポイントを解説します。

1.内覧予約が入る

購入希望者から内覧希望が入ると、不動産会社を通じて連絡があります。日程調整や購入希望者との連絡は、不動産会社が対応するのが一般的です。

すでに引っ越しを済ませて空室になっている場合は、不動産会社へ鍵を預け、内覧対応を任せることもできます。

【ポイント】

居住中の場合は、生活への負担を減らせるよう、あらかじめ複数の候補日を不動産会社へ伝えておくと日程調整がスムーズになります。

都合が合わない場合も、担当者と相談しながら柔軟に調整すると、内覧の機会を逃しにくくなるでしょう。

2.内覧当日に室内を案内する

当日は、不動産会社の担当者が購入希望者を案内します。売主は、住み心地や周辺環境、管理状況などについて質問を受けた際に、落ち着いて答えられるよう事前に準備しておきましょう。

【ポイント】

購入希望者に安心して見学してもらえるよう、自然で丁寧な対応を心掛けることが大切です。

過度に物件の魅力をアピールする必要はなく、質問には事実に基づいて誠実に答える姿勢が信頼につながります。

3.購入申し込みを受ける

内覧者が購入の意思を固めると、購入申し込みが入ります。この段階では、売買価格や引き渡し時期などの条件について調整を進める流れです。

購入希望者との条件交渉は、売主の希望を踏まえながら、不動産会社が窓口となって進めます。

【ポイント】

申し込み内容だけでなく、購入希望者の住宅ローン事前審査が承認済みかどうかも確認しておきましょう。

あわせて、ローン特約による契約解除の可能性についても不動産会社へ確認し、内容を十分に理解したうえで判断することが重要です。

4.売買契約を結ぶ

条件がまとまったら売買契約を締結します。

契約時には重要事項説明を受け、内容を十分に確認したうえで売買契約書へ署名・捺印します。この際、買主から手付金を受け取り、仲介手数料を支払う流れです。

仲介手数料は、契約時と引き渡し時の2回に分けて支払うケースが一般的ですが、不動産会社によって支払い時期が異なるため、事前に確認しておくと安心でしょう。

【ポイント】

契約後のトラブルを防ぐため、設備の不具合や雨漏りの有無、修繕履歴などは、契約前に物件状況報告書（告知書）などを通じて正確に伝えておきましょう。

不明な点がある場合は、そのままにせず、不動産会社へ相談しながら内容を整理しておくことが大切です。

5.決済・引き渡しを行う

決済当日は、残代金の受け取りとあわせて、司法書士による所有権移転登記の手続きが行われます。

住宅ローンが残っている場合は、売却代金で完済し、抵当権抹消手続きもあわせて進めます。

また、固定資産税や管理費、修繕積立金などは、引き渡し日を基準として日割りで精算するのが一般的です。引き渡し時には、次のものを買主へ渡します。

• 鍵
• 管理規約
• 設備関係書類・取扱説明書など

【ポイント】
当日必要となる書類や実印、印鑑証明書などは、不動産会社から事前に案内があります。忘れ物がないよう、余裕をもって準備しておきましょう。

マンションの売却をお考えならウスイホームへ

マンション売却では、内覧件数が伸びない、内覧はあるものの成約につながらない、内覧時にどのような対応をすればよいかわからないなど、さまざまな悩みが生じます。

ウスイホームは、横浜・湘南・横須賀エリアに根差した豊富な売却実績をもとに、多くの中古マンション売却をサポートしてきました。

マンション特有の管理状況を踏まえた査定や、ポータルサイトで魅力を伝える販売戦略の提案に加え、販売活動から内覧対応のアドバイスまで一貫して支援しています。

「なかなか売れない」「価格設定が適切なのか不安」といったお悩みも、ぜひお気軽にご相談ください。

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マンション売却の内覧件数を把握して成約につなげよう

マンション売却の内覧件数は、成約までに6〜10件程度がひとつの目安といわれています。

ただし、件数が少なくても成約するケースがある一方で、多くの内覧があっても購入申し込みにつながらないケースもあります。大切なのは件数だけにとらわれずに、価格設定や販売活動、内覧時の印象を見直し、改善を重ねることです。

購入希望者が気にするポイントを整え、不動産会社と相談しながら売却活動を進めることで、成約の可能性を高められます。今、できる準備から一歩ずつ始めてみましょう。

監修者　海沼 仁（カイヌマ ヒロシ） ウスイホーム株式会社 代表取締役社長 【経歴】 大学時代は不動産評価論を専攻。 卒業後、1997年にウスイホーム株式会社入社。売買仲介部門の新人賞を受賞。 2001年、新店の上大岡店店長に就任。以降、各店店長を歴任。特に新店舗の立ち上げを得意とし、後にエリアマネージャーに抜擢される。 2012年より取締役に就任。主に横浜、湘南エリアでの商圏拡大に尽力している。 2021年には創業45周年を機に、SDGs推進に取り組む「ウスイグループSDGs宣言」を制定。地域貢献活動にも力を入れている。 2025年4月、ウスイホーム株式会社代表取締役社長に就任。 地域密着型営業で築き上げてきた不動産業界のキャリアと実績から、顧客の信頼も厚く、幅広い人脈を持つ。著名人・有名人からの相談や紹介も多い。 【資格】 宅地建物取引士 CPM（米国不動産経営管理士） 日本RSP協会　不動産仲介士　試験問題監修委員

執筆者　ウスイホーム株式会社　広報チーム 1976年に神奈川県で創業。横浜・湘南・横須賀エリアでマンション売却のお手伝いをさせて頂いております。長年にわたり蓄積してきた知見を活かし、マンション売却を検討する際に役立つ情報を発信しています。 お問い合わせURL　https://www.usui-home.com/contact