【図解】不動産売却の流れとポイント｜査定調査～売却まで

不動産を売却しようと考えたとき、どこから手をつければいいのかわからないという人は多いものです。不動産売却に慣れている方は少なく、通常は売却までの流れや手続き、書類の準備などに不安を感じるケースが多いでしょう。本記事では、不動産売却の流れを詳しく解説し、スムーズに売却を進めるためのポイントをお伝えします。

不動産会社での査定から、売却が決まり引き渡しまでの期間の中で、どの段階で何をすべきかを理解できれば、スムーズに不動産売却を進められます。また、売却に際して事前に考えておくべき2つのポイントは、売却方法と譲渡所得についてです。不動産売却を検討している方はぜひ参考にして、売却への一歩を踏み出してください。

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【図解】不動産売却の流れ

不動産売却の全体の流れを把握しておけば、売主が行うべきことがわかるため、スムーズに売却を進めていけます。早めに不動産会社に相談することがおすすめですが、そこから先はどうなるのかが気になる方も多いでしょう。

不動産会社に依頼して戸建てを売却する際の一般的な流れを、上記の図解した「不動産売却の流れ」の順に解説します。

※物件や売主の状況によって流れが異なる場合もあります。

1.売却査定・ご相談

不動産の売却を考えたとき、まず気になるのは「どれくらいの価格で売れるか」という点です。

自分でインターネットを使って調べることもできますが、同じエリアでも駅からの距離、周辺の環境によって価格に差があったり、間取りや広さ、築年数など家により条件は大きく異なります。そのためインターネット上の一般的な情報だけではなく、不動産会社へ査定を依頼して、より精度の高い不動産価格を知る必要があります。

不動産会社に無料の査定を依頼し、詳細な調査をもとに価格を算出してもらうのが一般的な最初の流れです。査定を受けても必ず売却する必要はないというのが通常なので、検討中の段階でも安心して相談できます。

2.物件の調査・査定書作成

不動産会社に査定書の作成を依頼すると、現地調査を行い詳細な査定が行われ、物件の状況と周辺で売れている物件の価格などを基に、売却価格が算定されます。

ただし、査定書に記載された金額はあくまで目安であり、実際にその価格で売れるかどうかは保証されません。不動産会社によっては、高い査定額を出すところもありますが、実勢価格から離れた価格では売れ残る可能性があるため、適切な査定をしてくれる不動産会社が望ましいといえます。

通常、査定に必要な書類は、登記済証または登記識別情報通知書（権利証）、確定測量図です。リフォームの履歴や住宅取得時の重要事項説明書があれば、よりスムーズに査定が進みます。もし、耐震の調査や住宅性能評価、インスペクションなどを受けていたらその書類も準備しておきましょう。

古い物件などの場合は、書類がない場合もあるため、不動産会社の担当者に相談しながら査定の準備をすると良いでしょう。

3.媒介契約の締結

【図解】媒介契約の種類・違い

「媒介契約」は、不動産会社に物件の買主を探してもらう契約です。一般的には「売買を仲介してもらう」という言い方がされます。

媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があり、それぞれ契約内容や売却活動の進め方に特徴があります。
一般媒介契約は融通が利きそうですが、デメリットもあるため、それぞれの契約内容を理解し自分に適した契約を選ぶことがポイントになります。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数社との契約	可能	不可	不可
直接取引	可能	可能	不可
レインズ（※）への登録	任意	義務	義務
売買活動の報告頻度	任意	2週間に1回	1週間に1回
契約期間	定めなし	最長3カ月	最長3カ月

※レインズマーケットインフォメーション は、国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営・管理している不動産流通標準情報システムです。

•  専任媒介契約
  まずは専任媒介契約から解説すると、媒介契約は1社とだけ結ぶ契約をいいます。
  契約中は他社と媒介契約を結べませんが、不動産会社の立場からすると、物件が売れれば売上が確実に入るため、積極的な売却活動が期待できるのが特徴です。専任媒介契約中に不動産会社を介さず買主と直接する場合は、媒介契約の解除の費用が発生します。
  
• 専属専任媒介契約
  専任媒介契約と同様に1社と媒介契約を結びます。買主との直接取引はできませんが、専任媒介契約と同様に、戸建ての売却が不動産会社の売上に直結するため、積極的な売却活動を期待できます。
  
•  一般媒介契約
  複数社と媒介契約を結べることが大きな特徴です。一方で、自社ではなく他社の売上になる可能性があったり、活動報告が任意であったりする点から、専任や専属専任よりも不動産会社の活動が鈍化する懸念があります。
  
•  不動産会社が直接買い取るケース
  表にはありませんが媒介契約ではなく、不動産会社が直接物件 を買い上げ、不動産会社が所有・管理する物件として売却を目指すケースもあります。買主はいつ現れるかわからないため、売買にかかる期間が予測できませんが、不動産会社が買い取るケースでは早期の決済が可能になります。

4.売却活動の開始

媒介契約を結んだら、いよいよ売却活動を本格的に開始します。売却活動は下記の流れで行います。

①        物件の価格を決める ②        物件を公告し、購入希望者を募る ③        内覧の対応をする ④        販売活動状況の報告と見直し

①   物件の価格を決める

まずは、物件の立地や状態、周辺地域の相場、近隣の販売動向を加味して販売価格を決定します。

価格が高すぎると、売れるまでの期間が長くなり値引きの必要性も出てきます。低すぎると後悔する可能性があるため、不動産会社のアドバイスを受けながら適切な価格を設定しましょう。

②   物件を公告し、購入希望者を募る

販売価格が決まると、不動産会社が売却のための広告活動を開始します。

具体的には、物件の情報を不動産会社のホームページや不動産情報サイトに掲載し、購入希望者を募集します。サイトや広告に、間取り・物件の特徴・周辺環境の写真や情報を掲載するのは、物件の魅力を最大限伝えるためです。

③   内覧の対応をする

広告などを見て、物件の購入を検討している方から不動産会社に問い合わせが入ります。
一般的な質問は不動産会社が対応します。内覧の希望があれば、物件の案内・説明の対応を行わなくてはなりません。

内覧当日は、不動産会社の担当者とともに対応することが多いですが、基本的には売主が物件の案内や説明などの対応を行います。

内覧日には下記の準備をしておくと家のイメージが良くなります。

・物件のアピールポイントをまとめる（家や周辺環境の魅力など） ・家を売る理由 ・人数分のスリッパを用意 ・よく見られるリビングやキッチン、水回り、庭などを掃除する

家を売る理由を聞かれるケースはよくあるので、答えを考えておきましょう。

もちろんある程度正直に伝える必要はありますが、「駅から遠いため」といったネガティブな理由も、「足が悪くなり、駅チカのマンションへ引っ越すため」「自分は乗れないが、自転車を利用すれば10分で着く」など視点や言い方を工夫して、ポジティブにとらえられるように工夫しましょう。

④販売活動状況の報告と見直し

不動産会社と専任媒介契約か専属専任媒介契約を結んでいる場合、不動産会社は売主に対し、販売中の物件の状況（ホームページの閲覧回数や問い合わせ状況など）について報告する義務があります。

専任媒介契約なら2週間に1回以上、専属専任媒介契約においては1週間に1回以上の報告がされます。

報告内容が芳しくなければ、競合物件の販売・成約状況などを踏まえて、今後の売買戦略を練り直したり、販売価格を調整したりしましょう。

5.売却の決定

物件の購入意思が固まった方がいると、不動産会社経由で「購入申込書」が渡されます。購入申込書の内容を確認したら、購入希望者と条件交渉を行います。

購入申込書に記載される内容は、主に以下の通りです。

購入価格：買主の希望価格 支払条件：手付金・内金・残代金 スケジュール：契約日・決済日・引き渡し日 融資の利用予定：融資の利用有無と予定額 　など

ちなみに、この段階は正式な「契約成立」ではないため、「申込みのキャンセル」が生じることがあります。条件交渉には、値引き依頼なども含まれるため、不動産会社と相談しながら条件交渉の調整を進めましょう。

6.売買契約

条件交渉の後に物件の買主が決定したら、不動産会社経由で物件の最終調査などを行い、問題がなければ売買契約を結びます（※1）。

売買契約当日は、売主と買主、媒介の不動産会社の三者が、一カ所にそろい売買契約を行うのが一般的です。「重要事項説明書」（※2）を読み合わせ、売買契約書を締結します。各書類に署名・捺印し、手付金の授受をすれば、売買契約は完了です。

売買契約時には、必要な持ち物（実印や銀行印、本人確認書類、権利証など）があります。

※1 買主の住宅ローンの事前審査や本審査はこの段階で行われるため、ローン審査が通らず売買契約に至る前に、キャンセルになるケースもあります。

※2 重要事項説明とは、不動産の売買契約時に必ず行わねばならない事柄で、宅地建物取引士が、買主に対して売買される物件の詳細情報（物件の瑕疵、売買条件など）を説明することをいい、それを文書でまとめたものを「重要事項説明書」と呼びます。

7.物件引渡し・残金決済

売買契約の締結後、1カ月を目途に物件の引き渡しを行います。

売主は、売買契約で定めた日までに、物件をきれいな状態にして引っ越しを完了させる必要があります。「引っ越し業者の予約がとれない」「片付けが終わらない」といったトラブルがないように、早めに引っ越しの準備をはじめましょう。

引き渡しは、売買契約の中で定めた日時に、売主、買主、不動産会社、金融機関の担当者、司法書士を交えて決済と同時に行います。当日には買主から代金(手付金を除いた残金)を受け取ります。

また、売主の住宅ローンが残っている場合は、買主の決済と同時に抵当権抹消登記なども行う必要があります。事前に融資先の金融機関に連絡し、一括繰り上げ返済と抵当権抹消書類の準備を依頼しておきましょう。

決済が完了したら、同日のうちに不動産の引き渡しが行われます。

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不動産売却手続のポイント

不動産を売却する際、売買価格に注目しがちですが、売却方法や税金の手続きについても十分に理解しておきましょう。不動産会社の仲介による売却のほか、急ぐ場合などには直接不動産会社に買い取ってもらう選択肢を検討すべきでしょう。また、売却時の税率について確認し、税金対策を事前に検討しておくことも後悔しないためのポイントになります。

仲介・買取は自分に合う方を選ぶ

【図解】仲介の場合

【図解】買取の場合

不動産の売却には2つの方法があります。不動産会社と媒介契約を結び買主を探してもらう「仲介」と不動産会社が売主の物件を買い取る「買取」です。それぞれのメリットデメリットを表にしました。

	メリット	デメリット
仲介	・希望する価格を反映できる ・情報サイトなどで広く宣伝できる	・いつ売れるかわからない ・ご近所に売却することが知られる
買取	・売却がスピーディー ・ローンが通らないなどの契約解除のリスクが少ない ・ご近所に知られることが少ない	・価格は不動産会社が決定するため、市場価格より低くなる可能性がある ・条件付きの土地など、買取不可のケースもある

家を売ることを知られたくないケースや、売却を急ぐケースは案外多いものです。売却の希望はすべて検討材料にして、自分に合った売却を選ぶことが大切です。

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不動産売却　税金手続きのポイント

不動産を売却した際の譲渡所得には、譲渡所得税がかかります。譲渡所得の計算の仕方を見ていきましょう。

譲渡所得は「売却価格から取得費や譲渡費用を差し引いた利益」のことで、さらに特別控除が適用され、譲渡所得税は、「譲渡所得から特別控除を差し引き、税率を掛けて計算」されます。

譲渡所得＝売却価格-（取得費+譲渡費用） 譲渡所得税＝（譲渡所得-特別控除）×税率

税率は、所有期間が5年以内なら39.63%、5年以上であれば20.315%です。

相続した不動産の場合は、親が所有していた期間を引き継ぐため、多くの場合相続後すぐに売却しても所有期間は5年以上になるでしょう。

また、家を売却した際には特別控除が適用されるケースがあります。
主な特別控除には、「マイホームを売却した場合の3,000万円の控除」と「相続した空き家を売却した場合3,000万の控除」があります。どちらも適用には細かな要件がありますので、事前に確認しておきましょう。

売買前に税金について理解し、控除の適用を確認しておくと売買後の税金の手続に役立ちます。

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不動産売却の流れをつかみ売却への一歩を

不動産売却の流れについて解説しました。売買の全体像を把握し流れでとらえると、売却へのプレッシャーが軽減するでしょう。流れがわかると次が予測できるため、最初の一歩が踏み出しやすくなります。まず、不動産会社へ相談して査定を依頼することで、販売価格の目安がわかり次のステップへと進んでいけます。

売却方法や税金については、事前に理解しておくと、売却自体と売却後の手続きがスムーズに進むでしょう。不動産売却はシンプルに計画的に進行できます。不動産会社に適切なアドバイスをもらい協力しながらの売却活動が成功につながります。

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監修者　海沼 仁（カイヌマ ヒロシ） 【経歴】 ウスイホーム株式会社 取締役。 大学時代は不動産評価論を専攻。 卒業後、1997年にウスイホーム株式会社入社。売買仲介部門の新人賞を受賞。 2001年、新店の上大岡店店長に就任。以降、各店店長を歴任。特に新店舗の立ち上げを得意とし、後にエリアマネージャーに抜擢される。 2012年より取締役に就任。主に横浜、湘南エリアでの商圏拡大に尽力している。 地域貢献活動にも力を入れ、2021年には創業45周年を機に、SDGs推進に取り組む「ウスイグループSDGs宣言」を制定。 地域密着型営業で築き上げてきた不動産業界のキャリアと実績から、顧客の信頼も厚く、幅広い人脈を持つ。著名人・有名人からの相談や紹介も多い。 【資格】 宅地建物取引士 CPM（米国不動産経営管理士） 日本RSP協会　不動産仲介士　試験問題監修委員